8000万下载的爆款却没赚到钱？

文/修理

前阵子，葡萄君和一些游戏人聊了聊，有些感慨。

一边是AI工具彻底拉低了门槛，一个人、一台电脑，几周不到就能攒出一款可玩的游戏，不少人认为接下来会是中小团队、独立开发者最好的时代，AI对游戏行业的影响力被低估了。

而另一边是小团队生存更加艰难的现状。别说那种还在0到1阶段的初创团队了，就连曾经做过成功产品的团队，在时代浪潮下，都过得不容易。

田海博和他的东极六感就是一个典型的例子。

这家成立七年的公司，曾靠一款榫卯题材的买断制游戏《匠木》，拿到了全渠道累计8000万下载、超1000万注册用户的成绩。哪怕到了今天，这款已经完全停更、连Bug都不修的产品，每月依然能稳定带来10万自然新增。

但团队却没在这上面赚到什么钱。

游戏18块钱买断，前10关和14万个UGC关卡都是免费玩。田海博说由于后期新进用户付费率太低，再投入任何人力进去都是亏钱。而只靠《匠木》的收入，最多只能维持公司的开支。

所以东极六感这些年完全是靠投资款在撑着。

因为那几年游戏资本很热，《匠木》又踩到了中国传统文化出海的风口，公司在2019年、2021年先后拿到了吉比特、腾讯、B站的投资；2023年阿里又买下了公司所有老股，以超60%的持股比例成为最大股东。

四年开发时间、数千万研发成本，田海博把所有资源都砸进了新作《二十四节气》里。

可田海博还是低估了这个项目的难度：又要玩法深度结合文化题材，又要多人轻社交氛围，还要走大DAU皮肤路线......设计层面走歪路不说，游戏测试所需的用户量，他也满足不了。

田海博找了不少发行商，大多数拒绝的理由很简单，要么是他们兜里没钱了，要么这个产品看起来不适合买量——而显然现在不管是钱还是量，都流向了AI。

不过他最近告诉我，游戏已经找到发行方了，最近正在敲定合同细节，等正式签约后，就会开始准备对外公开的大规模测试。

和5年前资本狂热的周期相比，2026年的行业里，AI 成了全行业挂在嘴边的新红利。但田海博认为当下最重要的是游戏首先得被人玩到。

“AI只能提高游戏上线的数量，解决不了流量分配的核心问题。现在人口在下跌，用户的总时间没有增长，市场里的热钱也在缩水，整个行业的日子自然越来越难。”

所以这份红利，在部分行业精英的叙事里，也只会惠及那些真正具有创造力和想象力的一小撮人，剩下的绝大多数，不过是注定要被淘汰的、能力不足的普通人。

可我想，恐怕没有谁，会甘心认下这句“等着被淘汰”。

01

“要在有限的生命里影响更多的人”

田海博进入游戏行业的契机，源于一次彻底的个人破产。

31岁那年，他从国企辞职创业，在传统行业赚到了钱。最顺遂的时候，他手里握着千万现金，有车有房。结果后来被合伙人坑了，现金几乎全部都被卷走了。

随后是一整年的重度抑郁。他拒绝出门见人，陷入失落与绝望。严重的躯体化反应在一个夏天的夜晚发作。躺在床上，他能清晰地看到“另外一个我”走向窗台准备跳楼。

“你跟他的感官是共享的。你知道他的想法、他的体感、他的视觉和听力，你就觉得他要跳楼。”他形容那种跳楼的状态像羽毛一样在空中荡，而真实的自己躺在床上冷汗直流，感觉脸上在流水。“一种强烈濒死感。”

他一夜没睡，天刚亮就开车去医院。医生诊断为重度抑郁倾向，伴有自杀风险，要求立刻安排病房住院。但最终他拒绝了住院，选择拿药调理。

结果走到半路，他越想越觉得不对劲——他无法接受自己患有精神疾病的事实。然后他把药扔了，一口没吃。

在这种虚无的状态下，他每天都在追问自己存在的价值。清洁工清理街道，快递员送包裹，都有被需要的社会价值，而他什么都没有。

直到有一天，他想起了自己早年海外工作时，被人莫名指责的经历。以前他只感到愤怒，但在那段冷静期，他突然觉得这可能是因为他们对中国文化的不了解——就像一些人看到非洲部落，就会联想到传染病和吃人一样。

所以他决定做点什么，传播中国文化。排除掉门槛极高的电影、出版和音乐后，他想到了游戏。在当时的市场环境下，移动端游戏是唯一允许单枪匹马将产品发布到全球各地的媒介。

于是2015年初，没有任何游戏行业经验、不懂代码和美术的他，决定一个人开始做游戏。

他每天在QQ群和知乎里向人请教，去茶馆蹭课。为了拿到一笔证明自己的履历去拉融资，他报名了腾讯故宫的大赛。当时距离比赛结束只剩两个半月。他找了做电影特效的朋友帮忙建模型，随后在网上找了一个隐居湖南水库边的技术外包。

外包开价5000元，他手里没钱，最终把价格压到了1500元。没有策划案，他用三四天时间在电话里口述要实现的效果。两个半月后，带着一堆Bug的第一版交了上去。几个月后，他收到了腾讯的邮件，拿到了唯一的金奖，扣完税到手16000元奖金。

在那次比赛之后的故宫世界文化论坛上，他遇到了故宫博物院副院长冯乃恩。冯乃恩对他说：“如果你要在有限的生命里影响更多的人，为中华文化传播而努力，如果你坚持一个人，与你的志向是背道而驰。你需要做出更多、更有影响力的产品。”

这句话促使田海博从北京一路南下到成都组建团队。

2017年底，他在成都天府三街的漫咖啡坐了一个月。通过在Boss直聘上假装投资人，不断约不同工种的人聊天，他摸清了当地游戏行业的薪资底线，招到了最初的4个人。

回老家后，田海博抵押了房产拿到100万。在临行的朋友饭局上，他把抵押短信展示给同学看：“我不是来征求大家意见的，我是来道别的。”两个同学随后凑了100万支持他。

拿着这200万，他在淘宝上买散件电脑组装，在租来的办公室里干出来了《匠木》。

02

“我也有过赚钱上岸的机会”

《匠木》的起步顺风顺水。

在TapTap测试期间，官方放了5000个激活码，最终4800多个被激活。游戏测了一周，以9.9分收官，几乎看不到差评。公测第一天，游戏拿到了苹果、TapTap、华米OV所有主流渠道的最优资源推荐，几天内涌入几百万下载。

然后，后台数据显示：付费率只有4%。田海博知道完了。他满是内疚，觉得辜负了跟着自己埋头干的团队，在团队内部道了歉：“对不起大家，没让大家赚到钱。”

在立项之初，《匠木》的商业模式曾有过权衡。团队最核心的目标有两个：让大家看到做中国文化的游戏是可行的；收回成本并小赚。

但由于担心被玩家指责“举着文化的旗来割韭菜”，他们在付费设计上极为克制。但最终没有选择纯买断制，是因为“买断是个天然的传播门槛，文化传播不能有这么多的价值门槛”。

因此，《匠木》采用了前10关免费试玩，后续解锁以及UGC关卡免费的模式。14万个由玩家自建的UGC关卡没有任何限制，玩家可以不花钱爽玩。这也是导致后期新增用户付费率极低的核心原因。

其实在《匠木》的开发期间，公司有过赚快钱的机会。

2018年11月，有一家大厂开出数倍回报的买断offer，要求把游戏架构全部打包卖掉，并去掉东极六感的Logo。

田海博拒绝了。“游戏的Logo必须是东极六感，只要有这个东西，我立刻同意。但他要把我们彻底抹杀，我没办法接受。”

棋牌游戏火爆时，还有有资方愿意全包定制费并给出高额流水分成，找他们合作，田海博直接拒绝：“赶紧去他妈的，跟我有什么关系。”

他当时的设想是，只要《匠木》做得足够好，就能吸引更多人跟随做中国文化内容。结果后来他去面试员工，听到对方说上家公司的老板想抄《匠木》，但研究完数据发现不赚钱后，立刻放弃了。

这让田海博对游戏商业化有了新的认知。

想让文化游戏这个品类欣欣向荣，必须得让部分人先富起来。“如果东极六感一个项目赚了10亿，肯定很多人做。是因为我们没赚钱，所以没人跟。”

经历了《匠木》的叫好不叫座，田海博把理想主义藏得更深了。在创业的第七年，他的目标很明确：团队得活着，得活好，得为国家纳税，得在市场上赚到钱。

03

“我真不是装清高”

《匠木》之后，田海博选择的新题材是《二十四节气》。

逻辑很简单，他想找一个值得传承的文化题材。团队曾考虑过汉字，但汉字缺乏国际化，老外无法理解图形化的文字拆解，翻译成本极高。考虑过珠算，但它完全脱离了时代，只适合留在博物馆。风筝和烟花体量又太小。

田海博认为《二十四节气》背后讲述的团圆文化、因地制宜的自然观，以及它所代表的客观知识，让它具备了极强的自传播价值。而相比于榫卯这种只能局限在木材工艺上的具象文化，《二十四节气》的操作空间也更大。

这项目一做就是四年，花了数千万，其中不少都是弯路和学费。

最核心的原因，是田海博对题材理解的片面，低估了开发难度。《二十四节气》涵盖了农耕历法、天文地理、72物候，乃至神话体系和南北民俗差异。比如冬至吃饺子、汤圆还是羊肉汤，里面的内容庞杂到难以提炼。

团队经历了漫长且痛苦的试错。起初他们做了种地系统，后来改成控制天气，玩家像天神一样控制雨水和河道，结果变成了一个无聊的沙盒模拟器。

中途有人建议加入战斗，取材于《山海经》。团队做了一版类似《魔兽世界》的地图，机制是先打怪，最后跳到山头上躲避怪物喷火。

试玩时他发现：“我只关心怎么打死他，打死之后，我只关心他给我什么奖励。这跟我们做文化游戏的理念背道而驰了。”战斗机制被立刻砍掉。

他们研究过单机游戏《Townscaper》（城镇叠叠乐）里的波函数坍塌（Wave Function Collapse）算法，试图用在野外随机岛屿的生成上。技术团队挖完了坑，做出来后觉得不尽如人意，最终决定把这项技术用在家园装扮而不是野外生成上，以避免频繁的Loading打断体验。

波函数波函数编辑器

最疯狂的时候，团队甚至想做真同步大世界。他们准备购买光子引擎（Photon）去做状态同步，实现多人协作。结果调试了两个多月，田海博发现项目推进如龟速，太浪费时间，最终全部砍掉。

目前的方案在2023年9月、10月才最终敲定。游戏舍弃了SOC（生存建造）那种资源分配导致的压迫和极限求生思路，转向了类似《动森》的善良社交方向。

游戏形态是一个以物候收集和家园装扮为核心、辅以UGC共建的多人网游。商业化依然极其克制，没有数值压迫，全靠外观、服装和地块皮肤付费。

但这也成了他们目前寻找发行的最大阻碍。“皮肤付费总是需要一个很大的用户基数，这是项目最难办的地方。”

田海博找了一圈腾讯、网易等大厂，大家反馈都极其谨慎。发行的逻辑很简单：要么算清楚ROI能直接砸钱买量，要么产品能带来可观的自然新增。

其实元宇宙概念最火的时候，田海博也遇到过顶级的资本，就是那种手里有几百亿现金的真正VC。

当时团队刚做完《二十四节气》波函数相关的技术，移动端编辑器实现了手游端流畅运行，玩家通过简单点击就能自由创作内容，恰好踩中了当时最受追捧的元宇宙赛道概念。

田海博表示，对方看完产品当场表现出极大的兴趣。“他问我要多少钱，我说1000万，他说我觉得你需要一个亿。我当时就懵了”

对方告诉他，这个产品得是元宇宙才能拿到钱。但田海博认为自己做的就是个带编辑器的普通游戏，不是什么元宇宙。

哪怕对方后续多次邀约吃饭，反复给他灌输元宇宙的商业逻辑，他始终没有松口。在外人看来，这是放着到手的巨额融资不要，多少有点“装清高”，但田海博心里比谁都笃定：“如果我当初是为了钱，根本走不到今天这一步。”

于是我问他，那有没有考虑过做单机上Steam寻求自然量呢？毕竟现在很多中小团队都这么干，尤其是成都。但田海博却说自己坚决不碰Steam。因为做文化传播，就得去人最多的地方。

抖音曾找过来，想把《匠木》做成买断小游戏，让木匠博主带货游戏。田海博觉得逻辑成立，但他实在抽不出时间精力去做。团队现在三十七八个人，全部扑在《二十四节气》的开发上。

目前《二十四节气》还差性能优化、残余Bug修复、长期美术资源修改，以及职业系统等社交体系的搭建。团队也在全力推进，努力在7月进行大规模的玩家测试。

田海博特别确定《二十四节气》只要上线，就一定会引来大量非游戏圈的关注和流量。“有很多人来找过我们聊合作，都不是游戏行业的，他们特别需要《二十四节气》这样的文化类产品。”

04

“不会有比那时更艰难的时候了”

事实上，如今在支撑东极六感活下去的东西，确实已经不来自于游戏市场。

田海博告诉我，山西当地政府曾主动找上门，希望能基于当地的古建资源，推出一款新游戏，或者在《匠木》里推出专属的山西篇章。

“《黑神话：悟空》在山西取了景，用到了外景，当地希望的是，不要把他们的古建当成一个配角。”福州当地也有类似的需求——当地有不少待推广的古建资源，正发力文化传播，希望能通过《匠木》让更多人看见。

对于这些计划外的合作，团队的态度很明确：只要对方愿意承担制作成本，就可以做，目前相关项目正在走完了招标流程。

除了定制化项目，政府补贴也是团队重要的收入来源之一。他算了笔账，单笔补贴看着不多，三五年攒下来，也能拿到200来万，这对中小团队来说，是一笔不容小觑的额外收入。

也正是这些实打实的生存经验，让东极六感走到了创业的第七年。

公司刚成立的时候，田海博只有一个最朴素的目标：一定要活过国内企业的平均寿命——当时他查到，这个数字只有2.8到3.2年。

他坦言，最早没钱的时候，也曾以为只要钱到位，一切问题就都解决了。但后来他才想明白，当年把他拖入谷底的，从来不是没钱本身。“是没钱给了我一个机会，让我停下来重新审视自己，之前到底在干嘛，以后要往哪走。”

在他看来，大多数人的迷茫，本质上是不确定自己要去的地方到底在哪。一旦想明白最重要的事，是一直往前走后，哪怕走得慢一点，哪怕往后退了几步，只要方向是对的，那就够了。

我问他，你为什么这么松弛？他说：“人如果崩太紧就会死。对吧？我觉得不会有比那时更艰难的时候了。而且我们也还在路上，只要方向没错，就不会焦虑。 “

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