一、土地投资的重要性

说起房地产，人们总是简单粗暴地理解为：拿地、盖房子、卖房子。但实际上，房地产作为中国经济发展的支柱产业之一，它带动上下游60余个相关行业（钢铁、水泥、金融、装修、物业、广告等），牵涉面甚广，其项目运作非常复杂，一般会经历6个阶段：项目决策阶段、前期准备阶段、工程建设阶段、项目销售阶段、交付使用阶段、物业管理阶段。

土地投资（即房企投资拿地，一般由其投资部门具体操作），作为房地产项目运作的先导，是极为关键的一个环节。毕竟，房企得先弄块地，才能在上面盖房子，然后再卖房子。

而买房子呢，首要看城市、区位、地段。一般来讲，如果楼盘地块位置优越、交通便利、周边配套齐全，就容易受热捧，销售火爆；如果楼盘地块位置偏僻、交通不便、周边配套缺失，就容易受冷落，销售惨淡。因此，以往频频出现高溢价抢夺优质地块的“地王”现象，就不难理解了。

所以，业内有种说法：拿地的好坏，决定了楼盘项目成功与否的70%！

二、土地投资的基本流程

那如何才能拿到优质土地？土地投资工作又该如何开展呢？

土地是大宗交易商品，成交额动辄几亿、几十亿元，且涉及国家宏观经济政策、地方法律法规、市场环境等众多因素，土地投资本身非常复杂，各房企具体操作也不尽相同，但就业内一般做法而言，其基本流程如下：

1. 土地信息

土地信息是投资拿地的先决条件，没有土地信息，房企两眼一摸黑，想拿土地就无从谈起了。

要获取土地信息，一般可以去国家自然资源部、地方自然资源局等政府官网上查询土地出让公告，也可以通过其他渠道获取土地转让、合作的信息。

以某市的某土地出让公告为例，一般会告知该地块的基本情况和规划指标要求：

2. 项目踏勘

获取土地信息以后，如果觉得地块的基本数据还不错，值得进一步考察，就可以进行项目踏勘了。

项目踏勘，是指前往目标地块所在的城市、区位实地走访，了解目标地块现状、周边楼盘分布及销售情况，打听当地人对于本片区和地块的看法，有条件的话还可以找土地出让方深入细谈。

在走访过程中，需充分掌握（包括但不限于）下列信息：

• 该城市的基本面貌，以及市政府、火车站、汽车站、重要商业中心的位置，到目标地块的直线距离、交通路线、实际车程等。
• 该区（县）的基本面貌，以及区（县）政府、汽车站、商业中心的位置，到目标地块的直线距离、交通路线、实际车程等。
• 目标地块的现状，如四至、三通一平，有无高压线、管网、沟渠、土堆、巨石、附着建筑等。
• 目标地块周边交通情况，如道路、站点、车流量等情况。
• 目标地块周边自然条件情况，如江河、湖泊、山体、林地等分布情况。
• 目标地块周边生活配套情况，如学校、商场、医院、公园等分布情况。
• 目标地块附近的楼盘情况，如产品业态、主力户型和面积、售价、去化率、入住率、居民收入和消费水平等。

并做好相应的文字、影像记录，有条件的话还可以放无人机航拍。

3. 项目研判

项目踏勘回来，就可以开始做项目研判了。

项目研判，即初步判断该地块是否值得获取，一般可以从以下几个方面去分析：

• 城市分析：主要看城市基本面，如GDP、三产比例、人口数量、居民收入和消费水平、人均居住面积、汽车保有量等数据。
• 区位分析：主要看该区的基本面，如GDP、产业分布、未来规划、人口数量等。
• 市场分析：主要看当地房地产市场的基本情况，如产库存总量和去化周期、热销楼盘、主力户型和面积、售价等。
• 项目分析：主要看目标地块的现状，如四至、三通一平，有无高压线、管网、沟渠、土堆、巨石、附着建筑等。

综合上述分析，判断目标地块是否符合公司产品定位、是否满足基本业务指标要求等，要不要建议公司拿下该地块。

4. 营销市调

项目研判通过后，向公司汇报立项，并组织其他专业口人员深入论证项目的可行性，其中一个重头就是营销市调。

营销市调，即营销部门人员前往目标地块进行专业的市场调研，一般包括如下工作：

• 踩盘：前往目标地块附近的竞品楼盘，实地了解具体情况，比如产品业态（高层、洋房、别墅……）、容积率、绿化率、主力户型和面积、售价、去化率、入住率、住户圈层等。
• 市场分析：该市房地产市场的基本面，如市场库存、去化周期等。
• 产品建议：项目应该配置的业态及户型、每种业态及户型的体量、每种业态的建议售价等。
• 客户分析：目标客户的特征，如学历、职业、收入、圈子等。

并整理形成营销市调报告。

5. 设计强排

营销市调完成后，设计部门便可以开始做设计强排了。

设计强排，就是按最高盈利强度来排布建筑总图。设计部门根据目标地块规划指标、红线图、地形图和营销部门的产品建议，按照地块容积率最大的面积，减去绿化要求占地面积，在符合限高、光照等基本要求下，尽量多塞房子进去，看总建筑面积是多少。

设计强排往往会经过多次尝试调整，最终形成一个详细的强排方案，拟定项目税后利润最大化的产品业态组合。

6. 投资测算

强排方案确定后，投资部门便可以组织营销、财务、成本、设计等部门进行投资测算了。

投资测算，是对项目的产品、成本、定价等进行测算，预判未来经营和现金流情况，并形成各项财务指标，供决策层参考决断。这一步是整个土地投资工作的深水区，项目预计赚多少、赔多少，都要看测算的结果，非常考验房企的功底。

投资测算一般涉及静态财务评价指标和动态财务评价指标：

• 静态财务评价指标：总投入、总收入、税后利润、销售净利润率、成本净利润率、静态投资回收周期等；
• 动态财务评价指标：净现值（NPV）、内部收益率（IRR）、净利润及净利润率、资产负债率、项目总投资、投资回报率、动态投资回收周期等。

测算过程中会用到各种表，如规划指标表、销售预测表、总成本表、分业态成本表、土地增值税表、增值税表、现金流量表、利润表、敏感性分析表等。

知识点：

1）投资回报率（ROI）

投资回报率（Return On Investment，简称ROI），是指通过投资而应返回的价值，企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。计算公式如下：

投资回报率ROI = （年利润或年均利润 / 投资总额）× 100%

投资回报率的优点是计算简单，缺点是没有考虑资金时间价值因素，无法准确反映建设期长短、投资方式异同、回收额等条件对项目的影响。分子、分母计算口径的可比性较差，无法直接利用净现金流量信息，只有投资利润率指标大于或等于无风险投资利润率的投资项目才具有财务可行性。

2）净现值（NPV）

净现值（Net Present Value，简称NPV）是一项投资所产生的未来现金流的折现值与项目投资成本之间的差值。计算公式如下：

净现值NPV = ∑(CI – CO)(1 + i)^-t，

其中，CI表示当期现金流入，CO表示当期现金流出，(CI-CO)表示当期现金净流量，i表示基准收益率或折现率，t表示第几期。

根据净现值的大小来评价投资方案，是一种比较科学、简便的方法。理论上，净现值越大，表示项目越能盈利，投资方案越好。如果净现值为正，表示项目盈利，投资方案可行；如果净现值为负，表示项目亏本，投资方案不可行。

3）内部收益率（IRR）

内部收益率（Internal Rate of Return ，简称IRR），是指能够使未来现金流入量现值等于未来现金流出量现值的折现率，或者说是使投资方案净现值为0的折现率。即：

当净现值NPV = ∑(CI – CO)(1 + i)^-t = 0时，i是多少？

内部收益率是一个相对数指标，一定程度上反映投资项目投资效率的高低。理论上，内部收益率越高，回本越快，能承受的资金成本压力就越高。

7. 资料准备

投资测算完成，如果项目净利率及IRR都满足公司要求，则可以组织材料向集团总部汇报，建议拿下该地块。

汇报资料构成一般如下：

• 项目可行性报告：主要包括项目区位信息、项目经济指标、土地权属及现状、周边配套情况、投资测算情况、城市经济数据和规划情况、当地房地产消费情况、项目SWOT分析、结论。
• 相关附件：土地出让公告、项目区位地图、项目红线图、设计强排图、投资测算表、周边土地成交表、周边楼盘明细表、土地现状及周边情况照片等。

8. 集团评审

在收到项目可行性报告后，集团总部需进行评审，拍板要不要去拿该地块。

集团评审，各房企的具体流程会因其规模、管理制度而异，但是最终都要确定两件事：

• 这块地要不要去争取。
• 能承受的最高价格是多少，否则放弃。

补充一点，集团大佬们不仅要考虑这个项目的预期利润，还要考虑资金成本、回款周期等，所以会对IRR指标比较敏感。

9. 拿地程序

集团评审通过后，投资部门就可以着手准备拿地了。

根据土地类别不同，拿地方式也有区别：

• 如果是一手招拍挂土地，则需提前准备相关资料，在截止日前报名参与竞买，并于拍卖当天前往土地交易中心参与举牌，如果成功夺得标的，就可以和政府签订土地转让协议。
• 如果是二手转让、合作土地，则要与土地所有者完成洽谈合作协议、签约、完成工商变更等步骤。

房企需按照协议约定陆续支付相应的土地款项，直至最终取得土地的使用权，土地投资工作才算完毕，才能开始后续的一系列工程建设等工作。

知识点：

招拍挂

招拍挂制度是指在《土地法》及国土资源部相关的部门规章规定，对于经营性用地必须通过招标、拍卖或挂牌等方式向社会公开出让国有土地。招标、拍卖或挂牌统称为招拍挂制度。

• 招标：发布招标公告，邀请参加投标，根据投标结果确定。（报1次价、保密、满足最低要求服务）
• 拍卖：发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定。（多次出价、公开、价高者得）
• 挂牌：

• 发布挂牌公告，接受竞买人的报价申请，根据挂牌期限截止时的出价结果确定使用者。（多次出价、保密、价高者得）

三、系统设计思路

为什么近年来有房企要上马土地投资管理系统？这类系统又该怎么设计？我们可以从业务背景、系统目标、功能范围、技术应用、系统架构等展开说明。

1. 业务背景

中国房地产市场环境早已发生了巨大的变化，当初躺着就把钱赚了的黄金时代已经过去了，现在是拼尽全力“活下去”的残酷竞争时代。

以前，大众的居住消费能力刚被释放，市场需求旺盛，国家政策相对宽松，且融资渠道广，房地产行业可以大块吃肉，土地及相关费用多点少点无所谓，反正能融资筹到钱把项目做下去，最后都能狠赚一笔，所以房企拿地就比较粗放豪横。

如今，经过几轮宏观调控和去库存后，一线城市购房政策收紧、三四线城市慢慢降温，尤其是国家加强地产融资渠道管控，房地产行业资金周转压力骤增，要学会在牙缝里抠肉、精打细算过日子了，房企在拿地前也要好好掂量，否则“地王”一时爽，爽完就断粮。

随着房地产市场朝着精细化经营方向发展，对房企的运营效率、成本控制也提出了更高的要求。而缺乏专门的业务系统支撑，土地投资工作的“痛点”也愈发突显出来：

• 信息采集成本高：要获取目标地块周边楼盘、配套设施等信息，需现场踏勘、踩盘，再回头编辑、整理，耗时长；城市基础数据、市场基本信息等各自分散独立，需人工整合，工作量大。
• 分析测算效率低：项目现状及周边详情信息用线下Word、Excel及有限图片记录，检索、回溯困难；缺乏实时地理模型信息，数据不够立体、直观，不利于精准分析；投资测算全靠Excel表格，套表多，计算效率低下。
• 业务协同难度大：投资和财务、资金、营销等部门都存在业务交叉，且相关需求、任务变动频繁，线下要高效、精准协同工作，难度比较大。
• 信息安全有隐患：项目信息通过纸质、电子邮件、即时通讯等媒介流转，存在被篡改、泄露的风险。

2. 系统目标

结合房地产市场发展趋势，针对土地投资工作的“痛点”，着力于降低信息采集成本、提高分析测算效率、促进业务高效协同、加强信息安全管控等，实现对土地投资项目的全生命周期精准管控，提升土地投资工作的业务效能。

3. 功能范围

土地投资项目，从土地信息到完全取得土地使用权，中间任务繁杂，尤其是土地款通常分批支付，周期较长。有的房企为方便业务管理，会以土地竞买中标（或确定转让、合作）为界，将项目划分成土地拓展、合同履约两个阶段，分别由拓展人员、合同人员负责落实。

根据前面介绍的基本流程，结合这个阶段划分，抽象出对应的业务用例：

通过用例图，可以很清晰直观地看到有哪些业务场景及参与者。这能方便我们分析哪些场景应该从线下搬到线上系统，比如投资测算，参与者众多，如果是线下协作，大家可以想象各种版本的表格满天乱飞的情形。不过，并非所有的场景都能搬到线上系统，比如集团评审，因为涉及重要决策，企业内部还是采用当面汇报、答疑的形式，以便补充了解更多的信息。

在确定场景后，我们要对其进行解构、整合，打通信息流，成为能在系统中执行的功能模块。另外，我们还需要对系统进行维护管理。因此，系统功能范围可以确定为：

如此，基本的功能框架便搭建起来了，可以根据实际情况再调整优化。

4. 技术应用

为解决上述业务场景中的问题，我们可以引入一些技术手段来实现相应的功能。

踏勘是一个很耗时间和精力的活儿，为了获取目标地块现状、周边配套、楼盘分布等信息，需要跑现场、做记录，相当费费劲。如果接入GIS应用，直接在线上获取相关信息，则可以减少踏勘工作量，极大地节省时间和人力成本。

报表在业务分析中非常重要，但在实际运用中其内容、格式往往频繁变动，经常是这领导要的一个样，那个领导要的又另一个样，传统的固化报表遇到这种情况就抓瞎了。如果引入自助分析报表，让用户自行灵活配置、搭建报表，则可以有效解决此类问题。

另外，多业务部门协作时，会有大量的信息需要流转、共享，可以引入BPM流程引擎、在线文档等工具来处理。

知识点：地理信息系统（GIS）

地理信息系统（Geographic Information System，简称GIS），是一种基于计算机的工具，它可以对空间信息进行分析和处理（简而言之，是对地球上存在的现象和发生的事件进行成图和分析）。 GIS 技术把地图这种独特的视觉化效果和地理分析功能与一般的数据库操作（例如查询和统计分析等）集成在一起。

5. 系统架构

梳理完系统的功能范围、必要的技术手段，输出相应的原型图、需求说明文档之后，接下来就是搭建系统架构了。

一般来讲，搭建系统架构是开发架构师的活儿，但是强烈建议产品经理尽量能参与这项工作，因为这可以促使产品经理从技术实现的角度来思考产品的合理性、可行性。

四、发展方向

1. 房地产行业趋势

我们前面也分析过，由于国家政策调整、法律法规日臻完善、市场竞争日趋激烈等因素，未来房地产行业将进一步由粗放经营向精细化经营转变。

在这一过程中，房企对信息化、数字化手段愈发倚重，对业务系统的运用已不再满足于存储、查询表单数据，而是开始探索其在业务决策上的作用。

2. 新的要求

土地投资本身就是一项决策属性极高的业务，而在竞争更加激烈的未来，房企如何能准确判断、占得先机，就是一个重要的生存问题了。

光靠人的脑力、经验，能否在有限时间处理庞大的信息量，同时还要保证相当的精确性？能否让业务系统来承担大部分判断、决策的工作？系统应具备哪些相应的能力？系统的形态又该是怎样的？

这些对土地投资管理系统的设计者来说，都是需要好好思考的重要课题。